Details

Verkaufsfaktor Kundennutzen

Verkaufsfaktor Kundennutzen

Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren
6. durchges. Aufl. 2013

von: Christian Sickel

39,99 €

Verlag: Gabler
Format: PDF
Veröffentl.: 19.07.2013
ISBN/EAN: 9783658009373
Sprache: deutsch
Anzahl Seiten: 156

In den Warenkorb
Als Gutschein
Dieses eBook enthält ein Wasserzeichen.

Beschreibungen

Titelbeschreibung

<p>Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die Motive der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.</p><p>Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.</p>

Inhaltsverzeichnis

Was kennzeichnet die Nutzenargumentation im Dienstleistungs- oder Lösungsverkauf?.- Die Methode: Orientierungsfragen, Problemfragen, Auswirkungsfragen, Lösungsfragen.- Wie unterscheiden sich die verschiedenen Fragetypen?.- Wie Sie günstige  und riskante Zeitpunkte für die verschiedenen Fragen  erkennen.- Die richtigen  Fragen  für den richtigen  Kundentyp.- Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung finden.-  Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase.- Den  Umsatz  bei bestehenden Kunden erhöhen.- Die Kundenorganisation besser durchdringen.- Der Nutzen und der Preis.- Die taktische Behandlung von Einwänden.- Der Umgang mit Vorwänden.        

Autorenportrait

Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf. Sein Buch "Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch" ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Back cover copy

<p>Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung überhaupt nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. Christian Sickel zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen,  die Motive Ihrer Kunden gezielt erforschen und sich deutlich vom Mitbewerb abheben können. Der Longseller mit praktischen Anleitungen, konkreten Tipps, hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen.</p><p> </p><p>Neu in der 6. Auflage: Wie Sie im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen.</p><p> </p><p><b>Der Inhalt</b></p><p>Produkt- und Leistungsmerkmale in konkreten Nutzen verwandeln</p><p>Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen</p><p>Einwände des Kunden als Interesse verstehen</p><p>Aufträge und Anschlussgeschäfte mit bestehenden Kunden generieren</p><p> </p><p><b>Die Zielgruppe</b></p><p>Mitarbeiter in Verkauf, Vertrieb und Marketing,  die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen</p><p> </p><p><b>Der Autor</b></p><p>Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Sein Buch „Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch“ ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.</p><p>

Sonderbeitrag

<p>Anleitung für nutzenorientierte Verkaufsgespräche</p><p>Besser verkaufen mit bedarfsgerechten Lösungen</p><p>Mit Übungen, Checklisten und Beispielformulierungen</p><p>Includes supplementary material: sn.pub/extras</p>

Verkaufsargumente

<p>Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die Motive der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.</p><p>Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.</p>

Country of final manufacture

DE